Comment augmenter vos rendements de 20% grâce aux documents annexes

On parle souvent des lettres de vente, mais, sans même parler du bon de commande et de l'enveloppe-retour, il y a quantité d'autres documents qui viennent soutenir l'argumentation de la lettre, relancer l'intérêt, réveiller le désir et pousser à agir.

Beaucoup de ces documents peuvent augmenter les rendements de 5,10, 20 %. Cela paraît peu, mais c'est suffisant pour doubler ou tripler les profits. Etudiez donc attentivement ces possibilités, et testez-les pour vos propres produits :

La note-mémo
Document qui s'adresse à ceux qui hésitent. L'accroche du document est du genre «Ne lisez ce message que si vous n'avez pas encore décidé de passer commande».L'argument doit être affectif, chaleureux, amical.

Le bristol éditeur
Ou la lettre-éditeur est un «coup de pouce» du supérieur hiérarchique (variante de la note-mémo, elle a plus de poids grâce à la signature différente).

La lettre-caution
Émanant généralement de quelqu'un de connu, d'une personnalité officielle, la lettre-caution est particulièrement utile lorsque l'entreprise n'est pas connue.

Le feuillet testimonial
Fac-similé d'articles parus dans la presse ou de lettres de clients satisfaits ou même «vu dans...» ou «vu à la TV»

Le papillon
II donne l'impression d'avoir été ajouté à la dernière minute. Son objectif : donner un sentiment d'urgence : «Attention : plus que xx exemplaires disponibles !» ou «Offre limitée dans le temps : passé le xx, vous ne pourrez plus profiter de cette offre...»

La note synthétique
Le titre : «Réponse à vos questions», ou «Tout ce qu'il faut savoir sur xx».
Ce document a pour objectif de répondre aux objections sous forme de questions/réponses.

Le dépliant
II montre le produit en action. Il donne les caractéristiques physiques de votre produit et illustre ses avantages. Voici 8 Conseils :

1. Commencez par un visuel général de présentation, et une accroche en dessous. Cette accroche peut être suivie par un très court texte d'introduction.
2. Présentez le produit en condition normale d'utilisation, et le résultat obtenu.
3. Faites des gros plans, des croquis techniques, des coupes, des graphiques.
4. Utilisez des flèches avec de petits textes explicatifs, peur attirer l'attention du prospect sur tel ou tel détail.
5. Mettez une légende sous chaque visuel.
6. Parlez des garanties et de la prime.
7. Mettez vos textes descriptifs et votre argumentaire promotionnel, en usant et en abusant des lettrines.
8. Faites des promesses annexes.
   

Le feuillet cadeau
II «vend» le cadeau en décrivant ses avantages - et ses caractéristiques.

Le feuillet Garantie
Elle officialise la garantie. Entourée d'une frise valorisante, elle est signée du responsable de l'entreprise et rassure le client

Le journal
Ayant généralement un titre inventé, le journal est entièrement consacré au produit et crée un environnement éditorial favorable à la vente.

Le bon, chèque, carnet de réduction
A chaque fois que vous faites une réduction, il faut matérialiser votre offre à l'aide d'un document.

Attention !
il ne s'agit pas de les réaliser tous, et de les joindre en vrac à votre prochain mailing ! Faites votre choix, et limitez-vous à un seul, sachant qu'en plus de la lettre de vente, vous devrez vraisemblablement mettre sous enveloppe un document promotionnel, un Bon de commande, une enveloppe retour, etc. Tenez compte du potentiel de mise sous pli automatique dont vous disposez, et de la limite de poids qui vous est imposée pour pouvoir profiter des meilleurs tarifs d'affranchissement.

Offrez un cadeau pour augmenter vos rendements

Dans les années 60, la période du boom de la VPC aux Etats-Unis, une maison d'édition insérait ses annonces avec l'accroche suivante :

"3 livres pour 1 $ seulement".
Les rendements étaient bons et l'annonce fut reconduite régulièrement. Mais un jour, le Directeur des Ventes changea l'accroche :
"2 livres pour 1 $ seulement et 1 livre en cadeau gratuit".
Le résultat pour l'acheteur est le même que celui de la première offre : il reçoit 3 Livres pour 1 $. Mais pour la maison d'édition, la différence est énorme : elle a triplé ses commandes.

Vous voyez, cette histoire déjà classique prouve clairement que le cadeau a une signification au-delà du simple rationnel. Un cadeau, c'est un signe de respect, de considération, d'amour, etc. Qui n'aime pas recevoir de cadeau ? Chacun est sensible à ce geste et réagit favorablement à l'égard de celui qui le lui offre.
Et c'est ainsi dans le Marketing Direct. Vérifiez, avant de terminer la conception d'une action de Marketing Direct, si vous pouvez inclure un cadeau dans votre offre.

Mieux encore :

Offrez systématiquement un cadeau

lors de chaque opération de Marketing Direct

Voici les règles principales pour le choix d'un cadeau :

1- Il doit y avoir une cohérence entre le cadeau et le produit.
2- Offrez un cadeau qui ne vous coûte pas cher, mais qui a beaucoup de valeur aux yeux de votre client (des guides imprimés, des articles pratiques...).
3- Respectez la législation à ce sujet (voir ouvrages spécialisés).
4- "Vendez" le cadeau au point que le client le désire si fortement, qu'il commande rien que pour avoir le cadeau.
5- Le cadeau doit être, dans la mesure du possible exclusif. Sivotre client trouve le même objet dans les bureaux de tabac, l'impact s'en trouve très réduit.

Observations générales :

Le choix d'un cadeau efficace et valable demande une attention toute particulière. Ne prenez pas une décision à la légère. Aussi bien qu'un bon cadeau valorise votre offre, un mauvais cadeau ou un cadeau "ridicule" peut dévaloriser votre produit et ainsi avoir un effet négatif.

Ce n'est pas nécessairement la valeur matérielle d'un cadeau qui compte pour votre client. Veillez surtout à ce que le cadeau soit original et le plus "personnel" possible. Personnalisez-le par exemple, avec les initiales de votre client. Sa photo ou celle de son enfant a une valeur sentimentale à ses yeux. Pouvez-vous en faire cadeau ?

Les conseils personnels et personnalisés, les services gratuits (une réparation gratuite, un nettoyage gratuit) bien "emballés" peuvent également être mis en valeur et souvent ne vous coûtent qu'un peu de votre temps.

En tout cas, consacrez quelque temps à choisir, concentrez toute votre imagination à regarder autour de vous ce qui se fait avec succès. Si malgré ces efforts vous ne trouvez pas un beau cadeau à offrir à votre clientèle il vous reste la solution de facilité : les fournisseurs spécialisés en cadeaux promotionnels.