Un secret peu connu : mettre 2 bons de commande dans votre mailing

Une technique simple et étonnamment efficace consiste à mettre deux bons de commandes dans un mailing. Les rendements de certaines offres peuvent être dopés de 50%, simplement en ajoutant un deuxième bon de commande !

Le destinataire de votre mailing peut en effet ainsi passer un bon de commande à des amis ou des collègues intéressés.

Essayez cette technique peu coûteuse. Vous serez ravi du résultat !

Le bon de commande : L'élément le plus important à tester dans un mailing

Chez la plupart des vépécistes, un bon de commande mal conçu représente la faiblesse principale. La raison majeure en est que les bons de commande sont souvent préparés au dernier moment.

En général, la plus grande partie de l'effort créatif est dépensée dans la lettre, les accroches et la brochure. Et il peut exister une aversion latente, chez les chefs d'entreprises et les copywriters, comme chez la plupart des gens, à demander la commande.

Mais le bon de commande est l'endroit où la vente est finalement conclue. C'est extrêmement important. Pourtant, la plupart des bons de commande ne contiennent ni passion, ni élan, ni force de vente. C'est comme si le moteur de la créativité était en panne d'essence.

Voici 7 trucs de "pro" pour créer des bons de commande qui augmentent vos résultats !

1. Le moment où vous rédigez le bon de commande est extrêmement important. Rédigez le texte du bon de commande juste après avoir rédigé l'accroche de l'enveloppe, et l'accroche, la sous-accroche et le premier paragraphe de la lettre. Mais avant de débuter la lettre en elle-même !


2. Comprenez que le prospect regardera le bon de commande en premier. Beaucoup de prospects ne font que ça. Ou peut-être ne lira-t-il que l'élément de réponse, et non vos magnifiques lettre, brochure ou lettre-ascenseur. Demandez-vous, "Est-ce que mon bon de commande excite à lui tout seul suffisamment mon prospect, afin que la vente soit conclue ?"


3. Répétez votre accroche, votre sous-accroche, et quelques-uns des benefices les plus importants qui sont dérivés de votre produit.


4. Répétez votre garantie. Perforez le bon de commande, de façon à ce que le client puisse conserver la garantie pour ses dossiers, et aussi construire un peu plus votre crédibilité.


5. Ajoutez une photo de votre produit sur le bon de commande.


6. Utilisez une jolie frise. Auprès d'un prospect qui est cadre d'entreprise, une "frise de diplôme" peut être très efficace.


7. Utilisez un titre attractif sur votre bon de commande, comme :
   

• "Demande d'Essai Gratuit"
• "Offre de Souscription à Prix Réduit"
• "Certificat d'Edition Limitée"
• "Demande de Réservation au Séminaire"
• "Certificat de Demande d'Investissement Spécial"

Il n'existe pas, dans un mailing, d'élément plus important à tester que le bon de commande. Ajoutez de l'énergie (toutes les ventes de produits et de services dépendent de l'énergie) et des bénéfices, et vous verrez vos ventes exploser !

Comment augmenter vos rendements de 20% grâce aux documents annexes

On parle souvent des lettres de vente, mais, sans même parler du bon de commande et de l'enveloppe-retour, il y a quantité d'autres documents qui viennent soutenir l'argumentation de la lettre, relancer l'intérêt, réveiller le désir et pousser à agir.

Beaucoup de ces documents peuvent augmenter les rendements de 5,10, 20 %. Cela paraît peu, mais c'est suffisant pour doubler ou tripler les profits. Etudiez donc attentivement ces possibilités, et testez-les pour vos propres produits :

La note-mémo
Document qui s'adresse à ceux qui hésitent. L'accroche du document est du genre «Ne lisez ce message que si vous n'avez pas encore décidé de passer commande».L'argument doit être affectif, chaleureux, amical.

Le bristol éditeur
Ou la lettre-éditeur est un «coup de pouce» du supérieur hiérarchique (variante de la note-mémo, elle a plus de poids grâce à la signature différente).

La lettre-caution
Émanant généralement de quelqu'un de connu, d'une personnalité officielle, la lettre-caution est particulièrement utile lorsque l'entreprise n'est pas connue.

Le feuillet testimonial
Fac-similé d'articles parus dans la presse ou de lettres de clients satisfaits ou même «vu dans...» ou «vu à la TV»

Le papillon
II donne l'impression d'avoir été ajouté à la dernière minute. Son objectif : donner un sentiment d'urgence : «Attention : plus que xx exemplaires disponibles !» ou «Offre limitée dans le temps : passé le xx, vous ne pourrez plus profiter de cette offre...»

La note synthétique
Le titre : «Réponse à vos questions», ou «Tout ce qu'il faut savoir sur xx».
Ce document a pour objectif de répondre aux objections sous forme de questions/réponses.

Le dépliant
II montre le produit en action. Il donne les caractéristiques physiques de votre produit et illustre ses avantages. Voici 8 Conseils :

1. Commencez par un visuel général de présentation, et une accroche en dessous. Cette accroche peut être suivie par un très court texte d'introduction.
2. Présentez le produit en condition normale d'utilisation, et le résultat obtenu.
3. Faites des gros plans, des croquis techniques, des coupes, des graphiques.
4. Utilisez des flèches avec de petits textes explicatifs, peur attirer l'attention du prospect sur tel ou tel détail.
5. Mettez une légende sous chaque visuel.
6. Parlez des garanties et de la prime.
7. Mettez vos textes descriptifs et votre argumentaire promotionnel, en usant et en abusant des lettrines.
8. Faites des promesses annexes.
   

Le feuillet cadeau
II «vend» le cadeau en décrivant ses avantages - et ses caractéristiques.

Le feuillet Garantie
Elle officialise la garantie. Entourée d'une frise valorisante, elle est signée du responsable de l'entreprise et rassure le client

Le journal
Ayant généralement un titre inventé, le journal est entièrement consacré au produit et crée un environnement éditorial favorable à la vente.

Le bon, chèque, carnet de réduction
A chaque fois que vous faites une réduction, il faut matérialiser votre offre à l'aide d'un document.

Attention !
il ne s'agit pas de les réaliser tous, et de les joindre en vrac à votre prochain mailing ! Faites votre choix, et limitez-vous à un seul, sachant qu'en plus de la lettre de vente, vous devrez vraisemblablement mettre sous enveloppe un document promotionnel, un Bon de commande, une enveloppe retour, etc. Tenez compte du potentiel de mise sous pli automatique dont vous disposez, et de la limite de poids qui vous est imposée pour pouvoir profiter des meilleurs tarifs d'affranchissement.

Comment faire établir un devis par votre imprimeur

Pour obtenir un devis de plusieurs imprimeurs et pouvoir les comparer, vous devez leur donner les renseignements suivants :

1. Nom du document
Pour pouvoir parler de la même chose. Vous pouvez aussi parler par code, mais c'est moins facile à mémoriser.

2. Genre
Est-ce une lettre, un livret, une enveloppe, un catalogue, une carte d'information ?

3. Quantité
Profitez-en pour demander "le prix de 1.000 exemplaires sup­plémentaires". Cela peut vous amener à réviser votre stratégie.

4. Format
21 x 29, 7,15x21, ou autre?

5. Nombre de pages
Ce doit être un multiple de 4, de préférence 4, 16, 32, 64 pages.

6. Nombre de couleurs
1 couleur ? 2 couleurs ? 3 couleurs ? Quadrichromie ?

7. Reliure Agrafé ? Combien d'agrafes ?
(on appelle cela ".piqûre à cheval" dans le métier) Collé ? cousu ?

8. Papier «Grammage
? Couleur
? Qualité (opacité, main, sens de la fibre...)
? Nom

9. Pliage livré à plat, ou plié ? en 2, en 4 ?
Quelquefois, votre routeur plie pour moins cher que votre imprimeur.

10. Films
Films fournis par vous, ou non ?

11. Bon à tirer
Si l'imprimeur vous donne des bons à tirer, en combien d'exemplaires les voulez-vous ?

12. Conditionnement
Le voulez-vous emballé dans du papier, en vrac, dans des cartons ? Faut-il identifier les paquets ? Comment ?

13. Livraison
Où cela doit-il être livré ?

14. Date
A quelle date exacte le voulez-vous ? Plus c'est urgent, plus cela peut coûter cher. Le papier sur stock par exemple, est plus cher que le papier commandé 1 mois à l'avance.

Il y a quantité d'autres choses que vous pouvez avoir à spéci­fier : gommage d'une partie, pré découpes, vernis pelliculage, à-froid (mise en relief du papier), gravure, etc.

L'imprimerie est une partie intégrante du marketing direct. Des documents mal imprimés risquent de faire chuter vos rendements. Des documents livrés trop tard peuvent ruiner une opération.

Que vous soyez concepteur rédacteur, concepteur graphique ou directeur du marketing direct, soyez précis et exigeant dans vos demandes. Collectionnez des modèles de ce que vous voulez et montrez-les comme référence.

« Every designer and copywriter should spend the first two years of his carreer attending press runs » John Francis Tighe