Comment écrire une publicité qui vend ! 10 formules éprouvées pour écrire des textes révolutionnaires qui pulvérisent vos records de ventes

Ce billet aurait pu s'intituler les "10 copywriters les plus copiés de tous les temps ". Vous retrouvez en effet régulièrement ces formules compilées "à toutes les sauces" dans de nombreux ouvrages américains, français, espagnols et allemands - ce qui prouve une fois de plus leur efficacité !

Vous avez ici à votre disposition l'essentiel des secrets et des techniques pour écrire une publicité qui vend et trouver à votre produit un maximum de clients ! Certaines de ces techniques et règles ont été mises au point à l'origine par de grands publicitaires. Des "monstres sacrés" du copywriting!

Les spécialistes en copywriting sont des copywriters. En français, on les appelle parfois "concepteurs rédacteurs" ou "rédacteurs publicitaires". Mais ces termes sont employés dans des cas tellement différents de celui d'un vrai "copywriter", que les professionnels du marketing direct et de la publicité continuent d'utiliser quasi exclusivement le terme américain.

Vous allez maintenant découvrir les formules mises au point par les meilleurs copywriters. A vous de les essayer et de mettre au point la vôtre. Il ne s'agit pas de les avoir sous les yeux lorsque vous écrivez, mais plutôt de vous en imprégner, un peu à la façon de cette définition de la culture: "la culture, c'est ce qui reste lorsqu'on a tout oublié."

Les auteurs de ces formules ont acquis leur réputation dans la profession grâce à la constance de leur succès. C'est l'avantage principal d'une formule. Elle vous aide à ne pas dépendre entièrement de l'inspiration, au risque d'être capable du meilleur - comme du pire.

Voici les 10 formules de copywriting et méthodes de conception rédaction les plus couramment utilisées pour écrire des textes de vente qui vendent !

1. La formule de Bob Stone
2. La formule de Robert Collier
3. La formule de Frank Egner
4. La formule de Jack Lacy
5. La formule de Vic Schwab
6. La formule de Henry Hoke
7. La formule de Bus Reed
8. La formule de Kenneth Goode
9. La règle star - chain - hook
10. La règle DDPC

Bien sûr, il est facile dans ce métier de conclure une discussion sur une généralité, ou de croire le dernier qui a parlé... C'est là le danger des règles qu'adorent tant d'experts en marketing direct.

Bien utilisées ces formules de conception, ces règles de rédaction et ces techniques de copywriting peuvent néanmoins s'avérer d'une efficacité redoutable, notamment dans le cas de la vente par correspondance, où leur impact peut générer des rendements supérieurs tels que la marge totale d'une opération peut être doublée, triplée, voire beaucoup plus encore, par l'effet de levier !

10 formules éprouvées pour écrire des publicités qui vendent et pulvérisent vos records de ventes

1 - La formule de Bob Stone

1. Promettez un bénéfice dans votre accroche ou dans votre premier paragraphe - votre bénéfice le plus important
2. Développez immédiatement ce bénéfice le plus important
3. Dites au lecteur ce qu'il va recevoir, ce qu'il va gagner. Soyez spécifique
4. Etayez vos affirmations de preuves et de témoignages
5. Dites au lecteur ce qu'il perdra s'il n'agit pas
6. Réexprimez votre bénéfice le plus important dans votre offre de conclusion
7. Incitez à l'action - maintenant

2 - La formule de Robert Collier

• A - attention
• I - intérêt
• D - description c'est la réponse à "de quoi s'agit-il ?'' soyez clair, précis
• P - persuasion utilisez des images, transformez les caractéristiques en avantages, développez vos arguments
• P - preuve, un point vital dans notre époque de scepticisme
• C - conclusion beaucoup de vendeurs hésitent à proposer la commande. Beaucoup de copywriters hésitent à conclure. Conclusion timide = résultats médiocres!

3 - La formule de Frank Egner

Cette formule ne doit pas être utilisée systématiquement mais alterner avec d'autres. Sinon vous risquez de lasser vos lecteurs

1. Ecrivez une accroche qui crée le désir en même temps qu'elle attire l'attention (accrochez l'attention et le désir de votre client)
2. Ajoutez un début qui inspire votre lecteur
3. Donnez une définition claire du produit
4. Racontez une «success-story» (le témoignage d'un client qui a réussi grâce à votre produit) sur l'utilisation de votre produit
5. Mettez des témoignages et des recommandations provenant de consommateurs satisfaits
6. Faites la liste des particularités spéciales du produit
7. Décrivez la valeur de tout cela pour l'acheteur. Motivez votre client!
8. Décrivez la spécificité du produit comparé à la concurrence
9. Concevez une conclusion qui pousse à l'action, pour que l'acheteur veuille acheter tout de suite. Mettez-le en obligation d'acheter immédiatement !
10. Concluez systématiquement avec un p.s. (Post-scriptum) qui reprend en d'autres mots l'accroche
    

4 - La formule de Jack Lacy (bien adaptée aux lettres d'affaires, et au milieu industriel)

En écrivant votre lettre, imaginez-vous simplement votre prospect vous posant tour à tour les questions suivantes :

1. Qu'est-ce que vous m'apporterez si j'écoute votre histoire ?
2. Comment allez-vous faire tout ce que vous me dites ?
3. Qui peut-être tenu pour responsable solidaire des promesses que vous me faites ?
4. A qui d'autre l'avez-vous déjà apporté ?
5. Et ça coûte combien ?

Maxwell c. Ross conseille d'y ajouter :

6.comment dois-je faire pour vous passer commande ?

5 - La formule de Vic Schwab

1. Attention - captez l'attention
2. Avantage - montrez aux gens un avantage
3. Preuve - prouvez-le
4. Persuasion - persuadez les gens de se saisir de cet avantage
5. Action - demandez-leur d'agir

6 - PPPP - la formule de Henry Hoke

Cette formule est plus connue sous le nom des 4 ''p'' : peindre - promettre - prouver - pousser

• Peindre : mettez en image vos avantages les plus importants (picture)
• Promettre : développez vos avantages sous forme de promesses (promise)
• Prouver : prouvez ce que vous avancez (prove)
• Pousser : poussez votre prospect à agir (push)

7 - La formule de Bus Reed

1. B pour bénéfices. Dites au lecteur directement comment votre produit ou votre service lui apportera un profit
2. V pour vraisemblance. Confortez vos affirmations de bénéfices par des faits véritables
3. P pour passionnant. Rendez votre texte passionnant, enthousiasmant, vivant. Soyez enthousiaste à propos des bénéfices que retirera le prospect.
   

8 - La formule de Kenneth Goode

• Cristal - rendez votre texte aussi facile à comprendre qu'il est facile de voir au travers du cristal
• Aimant - rendez votre proposition aussi attirante qu'un aimant pour un morceau de fer
• Escalator - rendez la commande et l'action aussi facile que de monter un étage lorsque l'on prend l'escalator
  

9 - La règle star - chain - hook

• Raconter une belle histoire propre à captiver sans risque de rejet (star)
• Construire une argumentation solide en faveur du produit, en enchaînant minutieusement maillon par maillon, les éléments de persuasion (chain)
• Trouver le point final d'impact et « ferrer sa prise » (hook)

10 - La règle DDPC

• La lettre de vente commence en étant dramatique
• La lettre de vente devient ensuite descriptive
• La lettre de vente se fait alors persuasive
• La lettre de vente conclue en déclenchant (clinching) l'achat

Je vous avais promis 10 formules. En voici une que je n'emploie pas systématiquement, mais que j'ai expérimentée plusieurs fois avec succès !

1. Rendez votre lecteur curieux
2. Parlez-lui de lui
3. Montrez-lui ce que votre produit lui apportera
4. Dites-lui comment
5. Prouvez-le-lui
6. Offrez une garantie
7. Résumez les avantages
8. Donnez-lui de bonnes raisons d'agir tout de suite
9. P.S. Faites lui un cadeau gratuit s'il répond vite
   

Au terme de ces formules, s'il est une dernière loi à retenir, c'est un positionnement initial précis de votre produit en termes d'implication, d'habitudes de consommation et d'image de marque. En regard de cette situation de base, vous pourrez également déterminer s'il vous faut forcer sur l'information, sur la séduction, sur le matraquage ou sur la reconnaissance.

Les lettres de vente à hauts rendements ne sont jamais le fruit du hasard. Seul un bon copywriter peut atteindre des scores excellents. Et pour devenir un bon copywriter et écrire des lettres qui vendent, l'application des bonnes formules et des techniques de copywriting ne suffit pas.

Respecter les principes de base et utiliser les "trucs" des professionnels, c'est déjà beaucoup ! Mais comme dans tous les métiers, vous ne deviendrez un bon copywriter qu'en forgeant vos capacités dans l'expérience et dans la sueur.

« Devez-vous écrire votre texte à l'aide d'une formule ? Vous le ferez probablement - que vous essayiez consciemment de le faire ou non. Une formule peut être un outil très utile pour l'homme ou la femme qui étudie l'art du copywriting... Elle vous aidera à construire logiquement votre lettre » Maxwell Ross

Sources complémentaires :

• PPPP - le Copywriting selon Henry Hoke ( les 4 P )
• Remember These 5 Copywriting Formulas par Michel Fortin
  
• Help Me Find My “Missing” Copywriting Formula par Bob Bly
• How to Write Letters That Sell par Christian Godefroy
• How to Write Sales Letters That Sell de Drayton Bird
• Communication: Théories et Pratiques de Michèle Jouve
• Letters That Sell de Edward W. Werz
• The Adweek Copywriting Handbook de Joseph Sugarman
• Advertising Manager's Handbook de Robert W. Bly
• The Seven Lost Secrets of Success de Joe Vitale
• Rédiger pour être lu de Pascaline Oury
• Les conseils pertinents de George Orwell